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[摘要]回顾瑞泰人寿12年的发展历程，“投连险”成为其业务发展的重要标志。

在坚持“保险姓保”、回归保险本源的行业大背景下，“转型”成为2017年保险业当之无愧的第一热词。

在监管部门对中短存续期产品持续收紧的趋势中，险企业务调整的压力显得尤为急迫。

在转型的众生相中，瑞泰人寿保险有限公司（以下简称“瑞泰人寿”）显得尤为突出。这家在中国发展了12年的合资险企，因为以往“投连+万能”的标志模式，正显现出“水土不服”的征兆。

受新业务亏损的影响，可供出售金融资产公允价值波动的影响，瑞泰人寿2016年偿付能力风险管理能力评估分数（SARMRA 评分）低于 80 分，偿付能力已接近监管红线。

投资型产品占比居高不下

瑞泰人寿成立于2004年1月，是第一家总部设在北京的合资寿险公司。目前的投资方分别为中国国电集团国电资本控股有限公司和英国耆卫集团耆卫人寿保险（南非）有限公司。

回顾瑞泰人寿12年的发展历程，“投连险”成为其业务发展的重要标志。

事实上，这样的策略并非瑞泰人寿独创，而是受其前任股东——瑞典斯堪的亚公共保险公司的影响，后者在国外一直以“专注于投连险”著称。

公开资料显示，瑞泰人寿初始投资方在2010年和2013年相继退出。2010年，中方股东北京市国有资产经营有限责任公司，将其持有的本公司50%股权转让给国电资本控股有限公司。2013年，外方股东瑞典斯堪的亚公共保险有限公司，将其持有的本公司50%的股权转让给耆卫人寿保险（南非）有限公司。

自2004年成立至2007年，瑞泰人寿是当时国内保险业唯一一家专攻投连险的保险公司。

在这期间，瑞泰人寿通过国内银行、基金公司、财务顾问公司等 “高端”渠道销售投连险。定位的明确、渠道的搭建，加上资本市场的借力，瑞泰人寿很快取得收获。2006年，瑞泰人寿年保费收入超过5亿元。2007年，瑞泰人寿全年原保险保费收入18.60亿元，是2006年全年销售业绩5.38亿元的3倍多，成立4年来增长达15倍，在全国合外资寿险公司中排名前八。

根据保监会2017年一季度数据显示，虽然规模不大，但瑞泰人寿万能险、投连险产品的表现仍十分突出。瑞泰人寿原保险保费收入0.9亿元，保户投资款新增交费9.7亿元，万能险占比高达92%。

从保费结构上看，瑞泰人寿原保险保费收入占总保费的比重仅为8%，与同业均高于监管要求的30%的比例差距明显。

最新数据显示，2017年1~4月，瑞泰人寿原保险保费收入1.2亿元。相比之下，其4月份原保险保费的收入约为0.3亿元。

瑞泰人寿表示，根据公司业务计划，万能产品瑞利一号和智盛人生两全仅在开门红期间限量10个亿销售，且已于4月1日起停止销售。

瑞泰人寿同时指出，目前公司处于业务结构转型期，将逐步降低万能险业务占比，推进保障型业务发展。相对于投资型业务，保障型业务的发展需要一定时间的积累，体现在保费结构的数字上是一个循序渐进的过程。

然而，与以往所不同的是，监管层对于险企的转型有了明确的时间表和指标要求。根据2016年9月保监会针对人身保险精算和管理的两份通知，对中短存续期业务规模在公司业务结构中的占比提出了明确的要求。即自2019年开始中短存续期业务占比不得超过50%，2020年和2021年进一步降至40%和30%。

单一产品结构下长期亏损

记者梳理瑞泰人寿以往发展轨迹发现，其曾多次试图突破单一的产品线现状，但一直未越过“专营投资产品”的界限。

2008年7月瑞泰人寿正式推出针对银行渠道和经代渠道的两款五年期万能险产品，这是瑞泰人寿首次推出非投连险产品，也是在成立4年多后首次拓宽产品线。

据悉，瑞泰人寿彼时推出的万能险新产品与市场上其他的万能险产品有显著的不同，这两款五年期的万能险产品在第二个保单年度都可以转换到对应的投连险产品，转换投连险产品不仅不再需要初始费用，而且会有进入投连账户资金的1%的额外奖励。也就是说，这两款是万能险产品和投连险产品的组合。

2009年3月，瑞泰人寿推出6款保障型附加险，基本上覆盖保障型险种的各类领域。2010年底，瑞泰人寿宣布改变过去专注于银行、经纪代理渠道的投资型保险业务，开始在产品策略、渠道策略等环节上调整战略进行转型，并在原有优势产品投连险和万能险等优势产品的基础上，积极开发分红险、意外险和健康险等产品，这一年其新开发的产品达26款。

2014年，瑞泰人寿开始倡导多元化价值导向，提出发展持续盈利型公司方向，逐渐缩减万能险规模。然而，从前述最新数据表现来看，其经营模式的调整尚未显效。

实际上，瑞泰人寿自2004年成立至今12年来，仅在2015年受资本市场行情较好影响小幅盈利1500万元。

瑞泰人寿披露的业绩报告显示，2016年其净利润亏损0.73亿元，同比下降586.67%；保险业务收入为4.71亿元，同比下降18.09%。最近的8年里，瑞泰人寿累计亏损5.78亿元。

对此，瑞泰人寿回应称，公司自成立以来，主要销售投连、万能两类投资型保险产品，盈利来源主要依托投资，尚未形成承保和投资双向的盈利来源，因此整体损益情况受资本市场影响较大。

首都经济贸易大学保险系教授庹国柱认为，“根据我这么多年的观察，大部分外资险企没有显示出多大的竞争优势，少数外资独资险企倒是以其产品质量和良好的信誉赢得了中国的消费者，成为了为数不多的成功外企。如果外企要和内企在极速扩张市场方面进行竞争，不发挥外企在内在价值上稳健经营的优点的话，发展前景就不会有什么突破。”

资本金压力或致发展降速

瑞泰人寿在2016年一季度至三季度综合偿付能力分别为140%、132%、141%，到了四季度偿付能力已接近监管红线，其综合和核心偿付能力充足率均降至107.41%。

瑞泰人寿2016年度信息披露报告上相关说明称，受新业务亏损的影响，可供出售金融资产公允价值波动的影响，偿付能力风险管理能力评估分数（SARMRA 评分）低于 80 分。

此前，媒体曾报道瑞泰人寿为了解决资金流压力，采取资本赎回和回购措施。

对此，瑞泰人寿回复称，根据公司2017年业务计划，预计2017年全年万能退保约20亿元，投连退保约4亿元；其中预期一季度万能退保3亿元，投连退保1亿元。对于万能账户，虽然预期全年退保20亿元，但考虑到2017年万能账户14亿元资产到期，及10亿元万能新业务计划，符合公司预期，流动性风险可控。

公开资料显示，自成立至2014年，瑞泰人寿经历了9次增资，最近一次增资是2014年5月，注册资本增加至16.9亿元。在近年未成立省级分公司的情况下，在同等水平公司中资本消耗较快，主要原因就是万能险冲规模对资本金的消耗。

2015年，曾有媒体报道一位消息人士称，外方股东对瑞泰人寿的干预逐渐增加，且经营理念、业务规划由外方股东主导，外方股东不希望公司规模冲得太快造成高资本消耗，不想再增资，寄望于公司慢慢发展。

对于未来的发展，瑞泰人寿方面表示，公司将结合历史经验、监管要求和中长期发展规划，未来将“承保、投资”两手抓。首先，进一步推动产品结构调整，大力推动价值型、保障型产品销售，回归“保险姓保”的要求，积极提升公司承保利润水平。其次，会继续加强投资管理，加大投研力度，同时重点加强投资风险管理，在平衡风险与收益的基础上，力争提升投资收益水平。通过“承保、投资”双管齐下，使公司早日实现扭亏为盈，步入健康良性发展的轨道。

“公司后续即将大力推进传统保障型业务，进一步推动各分公司进行业务结构转型，大力推进价值型、保障型产品销售，致力于为高净值客户提供更好的服务。”瑞泰人寿方面称。

中央财经大学保险学院院长郝演苏认为，追求高净值客户是所有金融机构的首选，保险也不例外。由于高净值客户选择保险产品的渠道较多，且注意保护隐私，大量的低端营销员很难接触高净值客户，并且保险产品不能满足高净值客户需求。同时，支撑行业发展的永远是广大的普通客户，而不是小众的高净值客户。

国务院发展研究中心金融研究所教授兼博士生导师朱俊生也指出，一般认为资产净值在600万元以上的人称作高净值人群，高净值人群保费承担能力更强，金融资产投资比例高，他们在配置资产过程中会分一杯羹给保险，并且通常会购买保额较高的保险业务。但是根据这部分人群的需求特点，相应地调整产品结构就要有针对性，销售队伍还必须有品质的提升。

本报记者朱会珊对本文亦有贡献

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